談判技巧善用兵者修道而保法故能為勝敗之政

THE MERIT TIMES

文╱林有田 2015-07-25 10:00

字級

收藏文章

0
支持請+1

580觀看次

文╱林有田
大巨蛋風波不斷，還記得柯文哲在和遠雄集團談判過程嗎？在第一次高層會談中，柯文哲展現了非常強勢的態度。他的遲到、斥責、中途離席等手法，正是展現高階的談判技巧之一，有效蒐集對手的資料。見面遲到十五分鐘是毛澤東的戰法，「在戰略上藐視敵人，戰術上重視敵人」，要讓趙藤雄知道「我藐視你」，也是高明的「談判」技巧。
目的策略建議
確認談判主軸談的是價格、產品品質，還是付款方法。問題精確，才能開始談。
確立談判目標 1.目標要有彈性。
2.要考慮雙方的利益。
蒐集資料 1.談判對象有關訊息包括技術實力、市場影響力、生產規模、經營狀況等。
2.談判人員有關訊息談判人員職位高低，、個性、嗜好，決策權大小談判風格、談判能力等。
3.談判對象所處的政治、經濟、社會環境有關訊息。談判對象所在國的總體經濟態勢、當時的國際經濟形勢，該國的風俗習慣，還有國際慣例等。
評估自身實力高估自己，容易輕敵；低估自己，則會陷入膽怯。
了解談判對手先了解對方實力，培養對事情的敏銳度，找出最好對策。
規畫畫策略 1.是否會導向進一步的協商或長期關係？
2.列出對手策略及影響。
3.可以說「不」嗎？
4.是否有替代方案？
進行沙盤演練如果能先假想有可能發生的情形，勝算更大。
慎選談判地點 1.試探軍情時最好在對手根據地，藉此觀察生產線，是否具備交付產品能力。
2.在自己營業場所進行更加自如和自信，更易獲取檔案。3.次好是在中立點，最差則在對手之根據地。享受到後勤的支持、使用電腦以及其他重要資訊資源的便利。
慎選談判時間氣定神閒時出手，避免星期一的憂鬱、星期五的假期前浮躁。出國談判，建議星期天出發，星期一調時差，星期二上談判桌最適宜。
慎選談判人員涉及商業、金融、運輸、法務、翻譯和工程技術等知識和商業判斷的能力。不要讓當事人的會計師，律師在現場，不要跟沒實權的人進行談判。

《人間福報》是一份多元化的報紙，強調內容溫馨、健康、益智、環保，不八卦、不加料、不阿諛，希冀藉由優質的內涵，體貼大眾身心靈的需要，是一份承擔社會責任的報紙。

加人間福報LINE好友

0
支持請+1

上一篇文章

心得報告1 透過好書學商戰

下一篇文章

商場如戰場總裁必讀孫子兵法

你可能也喜歡

Favorite

談判技巧善用兵者修道而保法故能為勝敗之政

相關文章

熱門文章

你可能也喜歡

隨堂開示錄─各類致詞42 為佛光大學建校而跑

地方采風

田間昆蟲旅館方便生態觀察

19大報告主題不忘初心源自佛典

誰擊斃賓拉登？海豹隊員爭功